Πώς να διεξάγετε μια συνομιλία αρκετά αποτελεσματικά ώστε να φτάσετε σε μια αμοιβαία ευεργετική λύση;
Η τέχνη της διαπραγμάτευσης, ιδιαίτερα της διεξαγωγής μιας διαφοράς, προϋποθέτει όχι μόνο ένα σαφές κίνητρο και την ικανότητα να πείσει τη συλλογιστική. Δεν είναι μυστικό ότι η επιμονή στην προσπάθεια να βρεθεί αμοιβαία κατανόηση με τον συνομιλητή μπορεί να οδηγήσει σε ερεθισμό και γρήγορη ψυχραιμία του αντιπάλου, απροθυμία να συνεχίσει τη συζήτηση και μερικές φορές να τον αναγκάσει να είναι ανυπόμονος. Ως αποτέλεσμα, αντί για το επιθυμητό "ναι", θα συναντήσετε πεισματάρης "όχι", και οι πιθανότητες να σπάσει ένα τέτοιο τείχος θα τείνουν στο μηδέν.
Ο στόχος: να φτάσουμε σε μια αμοιβαία αποδεκτή στιγμή για να βρούμε τις σχέσεις και τις λύσεις των καταστάσεων λύσης με τον ελάχιστο χρόνο που περνάμε, σε μια φιλική ατμόσφαιρα.
Αρχίστε με τη διευκρίνιση της σχέσης και των συμφερόντων του αντιπάλου: τι τον ανησυχεί, τι χρειάζεται, τι θέλει. Κατανοήστε τα κίνητρα της συμπεριφοράς του. Τι κρύβεται πίσω από την απροθυμία να έρθει στον "κοινό παρονομαστή"; Μπορούν να υπάρχουν πολλοί λόγοι για αυτό: ερεθισμός, δυσπιστία, φόβος να παραμείνει "νικημένος", η συνηθισμένη πεισματάρυνση ... Ή απλά δεν ενδιαφέρει τις προτάσεις σας. Αυτή είναι μια σοβαρή δοκιμασία για την υπομονή σας.
Οι ειδικοί προσφέρουν πέντε απλές τεχνικές, μετά τις οποίες έχετε όλες τις πιθανότητες να επιτύχετε το στόχο.
1. Κρατήστε τον εαυτό σας σε ετοιμότητα
Εν πάση περιπτώσει, μην αφήνετε τη συνομιλία να μπει σε ένα κοινό συνομίλημα - αυτό είναι αναποτελεσματικό για τη διευκρίνιση των σχέσεων και των καταστάσεων που επιτρέπουν. Προσέξτε να αποφύγετε αυθόρμητες αντιδράσεις στα λόγια του συνομιλητή. Θυμηθείτε: ο στόχος σας είναι να επιτύχετε τον στόχο σας, όχι να "τελειώσετε" τον αντίπαλό σας.
2. Πάρτε την πλευρά του
Όχι, δεν αναφέρεται σε καμιά περίπτωση σε υποτιτλισμό. Σε αυτό το στάδιο, ο στόχος σας είναι να εξουδετερώσετε την κατάσταση, να διαλύσετε τις υποψίες, τα αρνητικά συναισθήματα του συνομιλητή, να τον ακούσετε. Η ομιλία είναι πολύ χρήσιμη γι 'αυτό, όπως: «Ναι, σε αυτό έχετε δίκιο ...» ή «Είναι δύσκολο να μην συμφωνήσετε με αυτό ...» Ταυτόχρονα, είναι απαραίτητο να συνεχίσετε αποφασιστικά και αισιόδοξα να δηλώσετε τη θέση σας, υπογραμμίζοντας ότι μια αμοιβαία επωφελής συμφωνία είναι αρκετά ρεαλιστική.
3. Προσδιορίστε τους στόχους
Μετά τη μετάβαση στη σχέση "ένα κύμα", είναι καιρός να μετατοπιστεί η εστίαση από την προσφορά γύρω από τους αναφερόμενους στόχους για να συζητηθούν τρόποι επίτευξής τους και από τις δύο πλευρές. Ακούστε προσεκτικά τον συνομιλητή: πρέπει να διατυπώσει σαφώς τις θέσεις του. Ρωτήστε τον τι βλέπει την ουσία του προβλήματος, το οποίο, κατά τη γνώμη του, εμποδίζει την επίλυσή του. Αυτό είναι ένα σημαντικό στάδιο - η μετάβαση σε μια κοινή αναζήτηση μιας λύσης. Πιέστε τον στη συνεργασία, ελαφρώς "απελευθερώστε" τον αντίπαλο. Οι γάντζοι "με βοηθούν να καταλάβω πώς το βλέπετε", "εξηγήστε, παρακαλώ ..." "καταπίνετε" σχεδόν τα πάντα. Αλλά θυμηθείτε: η επίδειξη σεβασμού και ενδιαφέροντος πρέπει να είναι ειλικρινής!
4. Για τη νίκη σου!
Η συζήτηση στη σχέση πήγε στο σπίτι τέντωμα, αλλά δεν πρέπει να χαλαρώσετε. Η υπερβολική βιασύνη στον τελικό των διαπραγματεύσεων είναι ο κίνδυνος ερεθισμού ή υποψίας του αντιπάλου. Ή, χειρότερα, βιασύνη μπορεί να κάνει τον συνομιλητή να αισθάνεται "νικημένος". Τότε όλες οι διπλωματικές προσπάθειές σας θα πάνε στραβά. Κατασκευάστε τον αντίπαλό σας "χρυσή γέφυρα για υποχώρηση". Δεν πρέπει να "χάνει το πρόσωπο" στο τέλος της συνομιλίας. Αφού κάνατε τα πάντα για να εξασφαλίσετε ότι το "ναι" του δόθηκε όσο το δυνατόν πιο εύκολα, κερδίσατε σε μια μονομαχία.
5. Μια επικίνδυνη επιλογή
Εάν δεν επιτύχετε ένα σταθερό "ναι" στη δική σας σχέση, προσπαθήστε να το κάνετε τόσο δύσκολο για τον αντίπαλο να πει "όχι". Αποθηκεύστε με υπομονή και ισχυρά επιχειρήματα, φέρνετε στη γνώση του "βαρύ αντίπαλο" ότι η αποτυχία να φτάσετε σε αμοιβαία επωφελείς λύσεις θα κοστίσει περισσότερο από τις δύο πλευρές. Απορρίψτε τον εκφοβισμό ή τον εκβιασμό - αυτό θα οδηγήσει σε έναν νέο γύρο διαφορών, ακόμα και σε σύγκρουση. Μετά από όλα, δεν χρειάζεστε έναν εχθρό, αλλά έναν εταίρο για να επιτύχετε τους στόχους σας.